El vendedor como gestor de relaciones: brechas formativas y propuesta de intervención estratégica para empresas comerciales

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Publicado: 2026-06-30

Contenido principal del artículo

Héctor Andrés Canossa Montes de Oca
Universidad Nacional, Costa Rica
Costa Rica
https://orcid.org/0000-0003-0952-3193
Arnoldo José Martínez Solís
Universidad Nacional, Costa Rica
Costa Rica
https://orcid.org/0009-0008-0162-2545
Vol. 30 Núm. 1 (2026), Monográfico junio 2026. Educación en marketing y la emergencia de nuevas profesiones, Páginas 39-57

DOI:

https://doi.org/10.17979/redma.2026.30.1.13213
Recibido: 2026-02-19 Publicado: 2026-06-30
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Resumen

El propósito de esta investigación es analizar el perfil de la persona vendedora para generar estrategias que optimicen la gestión de ventas relacional en empresas comerciales. Metodológicamente, el estudio adopta un diseño cuantitativo no experimental de corte transversal con alcance descriptivo. Se aplicó un cuestionario estructurado con escalas validadas (alfas de Cronbach entre 0,889 y 0,976) a una muestra intencional de 113 vendedores de Guanacaste, Costa Rica. Los hallazgos revelan una brecha entre la alta autopercepción en atributos actitudinales (media 4,19) y el menor desarrollo de competencias administrativas (3,74), conocimiento limitado de modelos formales de venta (medias entre 2,19 y 2,65) y escasa adopción de sistemas CRM (13,3%). Pruebas no paramétricas evidencian asociaciones significativas entre capacitación recibida y dominio técnico. A partir del diagnóstico se propone un plan estratégico estructurado en cuatro funciones, operacionalizado mediante indicadores e instrumentos de medición.

Palabras clave:

gestión de ventas, marketing relacional, perfil de persona vendedora, competencias comerciales, planificación estratégica, gestión de relaciones

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Referencias

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